近年来，随着数智化浪潮的席卷而来，上云已经成为企业转型的必经之路。作为用友在天津地区的核心伙伴，天津聪友积极响应用友成长型企业业务线的云转型战略，在云服务领域亦取得了长足的进步，在刚刚落幕的2024用友EBG商业伙伴大会上，更是荣获“YonSuite最佳合作伙伴”。

天津聪友总经理李建伟喜欢用“鲶鱼”来形容天津聪友。“鲶鱼效应”是通过外部刺激来激发内部活力，从而提高效率和效果。

李建伟认为，在云转型的进程中，天津聪友就是激活所有用友伙伴的一条鲶鱼，奋力畅游，用实际行动告诉同行们，在这场新的变革前，“不转型，就淘汰”。

天津聪友成立于2012年，经过12年的发展，已经成为用友在天津地区的核心伙伴，也是天津地区最大的授权伙伴。基于用友的各个产品线，天津聪友形成了双高端战略布局，即成为天津地区装备制造业设计、制造一体化解决方案和集团管控业财一体化解决方案供商。

“经过这12年的经营，天津聪友累积服务超过1000家企业客户，在天津有了一定的市场的地位，我们的目标是和用友一起在天津把市场做大做强。”

2008 年，李建伟加入用友，恰逢用友 U9 发版元年，他成为用友集团全国第三位 U9 售前顾问。2012 年，李建伟转变身份，创立天津聪友科技有限公司，从用友员工变成了用友伙伴。

12年奋楫扬帆，天津聪友和用友的合作经历了三个阶段。

第一个阶段就是“活着”。刚开始客户资源并不多，但天津聪友从一开始就坚定地选择用友产品。2013 年，成为用友在天津唯一一家 U8+、U9、NC 产品的核心实施伙伴；2014 年，天津聪友成为优普天津核心钻石级伙伴、U9 全国实施伙伴、NC 实施银牌伙伴；2015 年，天津聪友成为用友在天津最大的核心伙伴，U8+钻石级伙伴、NC 钻石级产业链伙伴。

随着天津聪友业务体量的逐渐增加，瓶颈也随之而来。天津的市场容量毕竟有限，后来的入局者也源源不绝，天津聪友进入了一段增长缓慢阶段。彼时，大量互联网云产品野蛮生长，并向天津聪友抛出橄榄枝。但李建伟却不为所动。“天津聪友和用友的合作是双向奔赴，合作的前提是坚决和忠诚，有共识就有机会、有希望。”

李建伟的坚持没有白费，随着用友坚决推动云转型，推出用友YonSuite 成长型企业商业创新平台，全场景SaaS服务可提供从财务、人力、供应链、制造、营销、项目等多个领域的全场景解决方案，能够满足企业全方位的数智化需求。作为用友多年的核心商业伙伴，李建伟敏锐地发现，这就是天津聪友一直等待的“万能牌”，于是天津聪友正式开启云转型，与用友的合作进入新纪元。

2020年，李建伟带领团队率先实现了天津地区第一单YonSuite交付，迈过了云产品从无到有的门槛，也坚定了对云转型的价值认同，四年来，天津聪友一直大力推广YonSuite 和U9 cloud，帮助客户实现数智化转型。

“有些伙伴认为，YonSuite会挤压U8 cloud、U9 cloud的份额，其实它是给客户多了一个选择，也给伙伴多一个选择。”12年来，李建伟和天津聪友一直都在做用友产品的“试飞者”，甚至在给客户交付产品的过程中，和用友研发团队紧密协作，真正解决客户的信息化难题。

iMedia Research（艾媒咨询）《2024年中国SaaS行业发展研究报告》数据显示，2023年中国SaaS行业市场规模达555.1亿元，预计2027年将超过1500亿元，SaaS产业的前景非常广阔。

用友YonSuite的SaaS全场景一体化能力、灵活可扩展的先进平台，在助力企业上云、快速部署中起到关键作用。2023年，用友YonSuite产品实现了三位数以上的超高速增长，云订阅规模化增长已初见成效。

天津聪友的客户遍布智能制造、汽车汽配、城建集团和商业外贸等各行各业，这些行业企业的领域信息化早已进入到企业管理的日常。2023年，天津聪友实现了YonSuite年订阅量占所有产品的30%，稳居用友伙伴全国YonSuite订阅业绩第一梯队。在李建伟看来，这样的高增长是必然趋势，对于天津聪友来说是机遇也是隐忧。

“2023年是YonSuite业务全面爆发的一年，2024年将进入YonSuite发展的快车道，谁掌握了主动权谁就能走在前面。天津聪友是YonSuite的先行者，因为我们行动早，员工自身专业性强，和用友团队融合度高，这是我们的隐性实力。但先行者不一定是领导者，要保持高速发展，一定要用好云转型这把双刃剑。”

很多伙伴都在顾虑，云转型到底能不能赚钱。天津聪友的经验告诉我们，云转型前期，客户上云一定会带来部分现金收入的降低，而一旦客户接受了云产品，发现SaaS云产品能极大帮助公司降本增效，并逐渐对云产品产生了信任，并挖掘更多需求，形成用户粘性，就能实现主动订阅，达成可持续的支付能力。

天津聪友在云转型方面虽然取得了一些成绩，但也面临着一些挑战。比如，云转型前期会因为培养团队对于平台产品的认知能力和交付能力等带来部分现金收入的降低，需要天津聪友进一步加强精细化运营，提升盈利能力。此外，随着越来越多的伙伴加入云转型赛道，天津聪友也需要不断提升自身的核心竞争力，才能保持领先优势。

为了助力伙伴全面云转型，2024年，用友推出YonSuite伙伴“三航”计划：启航计划、护航计划、领航计划，以更好地支持伙伴的快速发展和客户成功。“在这些计划的帮助下，YonSuite后面的入局者和跟随者会成长很快。这些伙伴赶上了最好的时机，产品力、支持力和市场成熟度都达到了一个爆发点，在这个点上再进来的人会就很美。”而作为试飞者的李建伟和天津聪友还将在赛道上继续领航。

未来，天津聪友将与用友共同坚持“融合”生态战略，带领团队从方案深度提升、方案水平提升、多领域联动等方面精细运营，丰富产品内涵，实现快速盈利和持续经营，在云服务时代共同为客户数智化转型升级保驾护航，真正做到深耕天津、辐射河北。